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文山健中冈天惠销售部成功销售案例分享
作者:管理员 分类:公司新闻 来源:原创 发布时间:2017-07-04 浏览次数:2704

文山健中冈天惠销售部优秀销售案例分享

分享主题:体验式销售,用心交流、用心对待每一个客户,用心做好每个细节才能服务好每一位客户。

客户背景:客户杨高文,中学教师,之前使用一部力帆汽车,换车需求主要考虑家用,打算假期方便出游。

案例经过:客户杨高文是一名人民教师,2017年2月初首次进店,杨老师首次到店的时候不喜欢交流,购车时间和车型都不太愿意向销售顾问透露。当时销售顾问王永鹏是按照展厅接待流程热情的接待了他,所有车型看了一遍后就询问了一下翼搏和翼虎的价格,销售顾问小王报了这两款SUV的区间价格给客户之后他就走了,接待过程中主动询问了客户的电话号码,他也没有给。整个接待过程不超过20分钟,而销售顾问小王也向客户强调了自己的姓名和电话。从整个交流过程中客户未留下有效信息,在与客户的需求分析中客户杨先生一直都较为抗拒,当时销售顾问小王也在想是流程哪里有问题还是自己的接待方法有问题而需要改进的。

在差不多过了一个月的时间,小王接到一个陌生号码,刚开始交流了两句销售顾问就认出是客户杨先生,客户还是挺高兴的,觉得隔了这么长时间在电话里面一下子就认出了他,感觉自己受到了重视。当天小王就和客户约好了看车时间,这次杨老师有了明确的意向车型,说想具体来看看新款翼虎,预算不超17万。当时新翼虎的价格从193800到275800元,销售顾问小王也没有拒绝客户的谈价,而是积极的邀约客户到店体验。客户杨先生到店之前销售顾问小王把要向客户推荐的车型准备好。决定向他推荐翼虎180精翼型,准备了两年零利息贷款方案,首付金额不到9万。

客户杨先生到店后销售顾问小王与杨先生的交流过程中了解到职业是一名人民教师并进一步了解购车需求,主要考虑一款17万到20万以内的SUV,对比车型有逍客,小王从翼虎的动力、安全、配置和购置税方面给他做了分析,并且又把之前准备好的贷款方案向杨先生做了推荐,9万的首付,两年零利息,把本来打算全款购车剩下的11万元还可以用于额外投资和提高生活品质,教师职业假期多,可以常带家人外出旅游等各种建议。杨先生也开始认同了贷款方案和推荐车型,这个时候杨先生又叫上了他的朋友一起参考,小王邀请了他们一起体验试乘试驾重点强调了车子的绿色、安全、品质、智能。整个试驾也很愉快。在与客户杨老师的交流过程中他的朋友张老师也开始对我们福特车型也产生了兴趣,也想把自己的二手车置换一台SUV,想考虑10万左右的价位,销售顾问小王向张老师推荐了翼搏,并做了零利息的贷款方案,张老师很满意,同样也进行了二手车评估和置换,两位客户同时认同了福特车后,都很赞同销售顾问小王帮助他们选的车型,并愉快的签订了订单。

后来两位老师欢欢喜喜的一起提车并进行了交车仪式,并对销售顾问小王的服务很满意,表示后期还会向我们推荐客户。在整个销售过程中别人看着很简单很顺利,其实不然,客户第一次到店后会有一些防备心理,不愿意交流,如果当时因为这个就放弃了或者没有用心接待,接待流程没有做好在所有环节忽略了其中任何一个细节。客户不可能会对销售顾问的印象深刻并且表示认同,而杨先生的第二次到店感受到了销售顾问小王的热情,感受到了我们对客户的重视,在客户的角度思考问题,证明了与客户之间:交流才能交心,交心方能交易。

内训师点评:

根据此案例中目前是销售展厅接待中需要重点关注的,对客户用心、细心。

1、销售顾问王永鹏在客户入店后表示只是随便看看,不愿意有太多的交流,但王永鹏没有放弃客户接待,寻找接触机会,体现了作为一个销售顾问的职业素养。

2、客户杨高文先生进店后拒绝留下自己的联系方式,只是在将近一个月后主动联系了销售顾问王永鹏进行了咨询,而销售顾问在电话中第一时间认出了客户杨先生,让客户很感动,其实获得客户认同非常重要行为,真实一刻,差异化服务最好的表现方式,成交往往是在感动一瞬间。


单位名称:文山健中冈天惠汽车销售服务有限公司

部门:销售部

作者:王珺

电话:13508764333

性质:原创作品


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