汽车销售行业的淡季销售策略

每年进入2月份后，会迎来汽车行业的传统销售淡季，销量下滑，顾问乏力，行业低迷不景气，在淡季中摸索寻找一条有别于它店的销路，越来越显得重要，销售部特制定和开展如下方式，希望在淡季中突破自我，顺利完成工厂和集团下达的销售任务：

一. 加强人员培训

人才是企业竞争的根本。企业之间的竞争，归根结底还是人才的竞争。销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。因此，在销售淡季中，汽车经销商应注重对销售顾问的销售培训。如如何消除客户的防卫心理，如何针对客户的需求心理进行利益陈述，如何有效地针对不同客户的需求达成销售等，培训的内容：则可以包括产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；以加强内功训练，迎接销售旺季的到来。

二. 巩固和沟通保有客户关系

在销售旺季的时候，经销商都忙于出货，可能没有时间和精力去顾及客户关系的维系，销售顾问也没有时间去做客户关系整理，甚至有时连电话都没有时间打。那么在销售淡季的时候，这些都是可以加强的地方，而且有可能进一步巩固客情关系，为销售旺季的到来做好充分的准备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。

三. 开拓淡季的销售渠道

当汽车进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如可以在淡季的时候，推出“周末社区车展”。选定一些入住率和居住环境良好的社区外拓。周末的社区一般都是人流量比较集中的地方，“社区车展”让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的效果也说明，经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好，更能轻松完成工厂下达的销售任务和目标。

健中冈商贸有限公司销售部